松柏企管研習中心

這些年，職場的競爭、生涯的瓶頸、生死存亡的遊戲…種種殘酷的現實壓力，就業、轉業、失業、待業…百般無奈的輪迴交替，於是「不創業，就等死」的聲浪迭起，教人「創造你的被動收入，躺著睡也在賺！」的網路行銷課程也成為三餐日常。然而創了業就真的從此不用看人(老闆)臉色，實現財富自由的夢想嗎？根據經濟部中小企業處統計， 我國新創企業平均存活率第1年為89.55%，第5年為57.43%(2017年7月19日東森財經新聞報導)，創業的五年存活率不到六成(註)，有心創業的人，真的要先問一下自己，是否具備了＂以身相殉＂的決心(「自慢3：以身相殉—何飛鵬的創業私房學」，作者：商周創辦人何飛鵬)

註：坊間許多網頁引述「根據經濟部中小企業處統計，創業一年內就倒閉的機率高達九成。能撐過前五年的創業家，只有1%。」其實是一種誤解，這是樣本範圍沒有釐清的緣故。「創業一年失敗率高達90%、五年存活率只有1%」是針對申請青年創業貸款的創辦主而言，
這數據的提出是用來質疑政府政策執行的不當，借錢給青年創業主，卻無法給予有效的輔導創業，只是更陷這些創業主落入更大危機的局面。

3.創業的贏家思維
為何申請青年創業貸款的創業失敗率如此之高？這就要回到這些青年創業的原因，到底是準備好了一身的本領，抓好了天時、地利、人和，只缺東風(本錢)呢？還是迫於職場環境的生存不易或不切實際的夢想？創業要有三本：本人、本錢、本事；本錢是指創業主資金的來源以及是否足夠撐到轉虧為盈的那一天(馬雲語錄：「今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是絕大部分人死在明天晚上」)，而本事要有＂三識＂：知識(產業領域)、見識(分析判斷)、膽識(決策勇氣)，老闆可不是人人都擔的起啊。

孫子兵法是一部兵書，是教人如何打勝仗的策略學(最高境界是＂不戰而屈人之兵＂)，因此非常適合於創業實戰或談判謀略。創業的贏家思維是「勝兵先勝而後求戰」，而我們常在街頭巷尾看著一家又一家的店開幕，沒多久就關門大吉，反映的卻是「敗兵先戰而後求勝」的有勇無謀行為。

《軍形篇四》是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。（如圖解）

這「勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝」據說是孫子兵法的實踐家「孫正義」的座右銘，甚至還把這兩句話作為廠訓放在公司大門口；而善用兵者，將也；內部＂修道而保法＂，外部＂結合天時(審時)、地利(度勢，市場趨勢)＂正是又回到孫子兵法所講的「經之以五事：道、天、地、將、法」。

上個月(2019/08)台中大慶夜市又隆重開幕，不禁又讓我想起去年的新聞：台中一年多來倒了6家夜市，其中＂環中夜市＂去年第三度重新開幕，在今年又慘遭滅頂了。很多人都說夜市擺攤＂很好賺＂，夜市一家又一家的開，但這幾年卻也一家又一家的關；在這開開關關的現象裡，我不禁想到了孫子兵法「勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝」的觀點，實在不懂夜市經營在「地主、場主－夜市經營規劃者、攤販主」這三者之間的經營獲利模式。

尤其個人住家附近剛好是【大里國際觀光夜市】，看個它從規劃設計、風光開幕到打烊謝幕，聲稱耗資七千萬的投資，才不到2年的時間就這樣過了一個起落的循環。我不了解場主這個夜市經營規劃者，是怎樣考量的，為何夜市倒了一間又一間，卻又一間又一間的開？我比較不捨的是這些攤販主，繳了租金如果又沒有人潮，或是像大里國際觀光夜市，有室內裝潢招牌等固定設備／硬體投資，是否沒賺到錢，卻反而蝕本無歸？創業者如果沒有資金周轉金的概念，不會估算損益兩平點，創業其實真的就是＂敗兵先戰而後求勝＂的行為(需要創造多少營業額／銷售量才能打平？換算成客單價，要有多少來客數／交易量才能不虧錢？)

註1.孫正義 Masayoshi Son，韓裔日本人，據傳是孫子兵法作者孫武的後代子孫，日本軟體銀行集團創始人、總裁及首席執行官、日本最熱門企業家，而軟銀則是阿里巴巴最大股東 )

註2.「勝兵先勝而後求戰」的＂先勝＂未必就代表有勝算就一定能成功，兵法上有一莫大誤解「知己知彼，百戰百勝？」(這是出自不懂兵法真諦卻又愛亂注解兵法的浪漫詩人—唐朝杜牧)，孫子兵法上說的是「知己知彼，百戰不殆」，印證這「先勝而後求戰」的概念，純粹是指有＂勝算＂而言，至於這勝算(勝率)到底要多少才可打仗，卻是因人而異。只要輸的起，輸了不會動要到國本，贏了可以創造倍數獲利，有何不可？大企業家下決策有可能十次輸了七八次，但只要贏了那兩三次，就足夠讓他擠身全球富豪之列了，重點在於輸不輸的起，有沒有再玩的本錢！

註3.「敗兵先戰而後求勝」是指客觀的分析而言，有時為將者抱著必勝的決心，這種個人的主觀意志(魄力、企圖心、執行力)也未必沒有打勝的機會，這是我們研讀兵法時需要特別留意的，有時候被逼到退無可退了，置之死地而後生，也未嘗沒有機會。楚漢相爭時，楚霸王項羽大小七十餘戰，只輸了最後一戰就烏江自刎，而痞子無賴劉邦打了四十幾場仗，沒贏過幾場(五根手指數的出來)，但只靠拜了韓信做大將軍，就打下了大漢江山。被郭台銘違法解僱的前鴻海集團新綠數事業群總經理謝冠宏，年屆50歲的人生而被卸甲歸田，一時之間將軍失去了戰場，因不願再進入製造業，開始思考創業的可能性，終於也創建了耳機王國。

4.運籌帷幄之中(廟算)
要如何才能「勝兵先勝而後求戰」呢？就是要【先算－廟算】，正如大漢帝國創辦人劉邦稱讚其軍師張良＂運籌帷幄之中，決勝千里之外＂一般，只要掐指一算，就能夠找出決勝之機一樣。

《始計篇一》夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。

孫子兵法指出【夫未戰而廟算勝者，得算多也】，仗還沒開打而先經過分析之後認為可以打勝仗的，必然是因為分析後算出的勝率較高的緣故，勝算高當然就較容易打勝仗，勝算低又偏要開戰，打敗仗的機會當然就相對要高一些，更何況是那些一點勝算都沒有卻又偏偏要逞強開戰的，打敗仗根本就是必然的結果。

廟算，指的是古代作戰前，在祖宗宗廟上進行討論的一種儀式，一來是祈求祖宗的保佑，二來是確保機密不會外洩。自夏朝開始，國家凡遇戰事，都要告於祖廟，議於廟堂，成為一種固定的儀式。帝王在廟堂占卜吉凶，祈求神靈護佑，以巫術假托神的旨意，迫使人們進行戰爭。這是“廟算”的原始形態。春秋時期，以信天命和先祖崇拜相結合的宗教觀受到沖擊，“廟算”已發生了革命性的變革，實際上已成為在廟堂召開“作戰會議”、研究克敵制勝方略的代名詞了。

那廟算，到底是在算什麼呢？三國的曹操為我們做了很好的注解：所謂廟算就是在廟堂之上進行【選將、量敵、度地．料卒、遠近、險易】的討論，分析雙方可能的將領是誰，敵我的強弱態勢、可能進攻的地點、雙方士卒的士氣戰鬥力如何、進攻地點的遠近險易分析等等。對照到現代的企業經營管理，無非就是「衡外情、量己力」的強弱威機SWOT分析，透過外在機會與威脅的分析、內部強處與弱勢的評估，進而尋找出致勝的關鍵性成功因素，用以制訂企業未來的經營方針，這就是企業如何能「運籌帷幄之中，決勝千里之外」的關鍵。而孫子兵法的強弱威機SWOT分析，指的正是「校之以七計，而索其情：1.主孰有道、2.天地孰得、3.將孰有能、4.法令孰行、5.兵眾孰強、6.士卒孰練、7.賞罰孰明」。

這「運籌帷幄之中，決勝千里之外」的經典，可用三國諸葛亮的《隆中對》來闡述：
「自董卓已來，豪傑並起，跨州連郡者不可勝數。曹操比於袁紹，則名微而衆寡。然操遂能克紹，以弱爲強者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之衆，挾天子而令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，賢能爲之用，此可以爲援而不可圖也。荊州北據漢、沔，利盡南海，東連吳會，西通巴、蜀，此用武之國，而其主不能守，此殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業。劉璋闇弱，張魯在北，民殷國富而不知存恤，智能之士思得明君。將軍既帝室之胄，信義著於四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權，內修政理；天下有變，則命一上將將荊州之軍以向宛、洛，將軍身率益州之衆出於秦川，百姓孰敢不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠如是，則霸業可成，漢室可興矣。」

不以成敗論英雄，這諸葛孔明真不愧是一代軍師，短短幾百個字，就定出了＂三分天下＂的建國綱領(如圖)，只可惜＂天時、地利＂雖然算的透徹，卻對＂人和＂失算而功敗垂成。孔明雖得劉備信任而扶助劉備從喪家之犬到一方霸主，但霸業最終未能成功，卻也是毀於劉備的兄弟情(劉備結拜兄弟關羽、張飛各有致命缺點，關羽恃才傲物，常常看不起其他將軍，最終敗走麥城而身首異處；張飛情緒EQ特差又愛喝酒，最終被屬下給暗殺，割了首級；劉備則是執意為兄弟報仇，親自率兵伐吳，不僅毀了聯吳抗魏的大計，最後更是被吳國儒將陸遜＂火燒連營七百里＂，落的白帝城託孤阿斗(劉禪)於孔明的下場，等於是說這劉、關、張三人結義的這條繩子，毀了三分天下的大計啊。